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時間:2025-12-10 08:16:44 來源:網(wǎng)絡(luò)整理 編輯:娛樂
【家電資訊-家電新聞 - 行業(yè)新聞,作者:編輯】 是等待還是主動出擊,審時度勢非常重要。對于北京銀閎泰貿(mào)易有限公司總經(jīng)理王磊,在整個家電零售業(yè)態(tài)由線下向
是零售等待還是主動出擊,審時度勢非常重要。時代勢對于北京銀閎泰貿(mào)易有限公司總經(jīng)理王磊,王磊在整個家電零售業(yè)態(tài)由線下向線上變遷的家電過程中,他們跟隨渠道變化主動轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上布局,零售也基于線下長足潛力而有所堅(jiān)守。時代勢順勢而為,王磊是家電他應(yīng)對萬變的家電零售業(yè)唯一不變的態(tài)度和策略。

積極擁抱線上“變革”
王磊手上目前經(jīng)營有三家公司:北京天宇林商貿(mào)有限公司(以下簡稱“天宇林”),零售主要代理櫻花衛(wèi)廚、時代勢蘇泊爾、王磊奧普浴霸在北京區(qū)域的家電線下經(jīng)銷業(yè)務(wù);北京銀閎泰貿(mào)易有限公司(以下簡稱“銀閎泰”)和北京百宸佳業(yè)商貿(mào)有限責(zé)任公司(以下簡稱“百宸佳業(yè)”),分別重點(diǎn)代理櫻花衛(wèi)廚、零售蘇泊爾的時代勢線上市場業(yè)務(wù)。
從時間線來看,天宇林成立時間最早,至今已有23年歷史。“天宇林實(shí)際上我們發(fā)展了十幾年,因?yàn)樽钤缫矝]有電商,我們就一個純線下公司,趕著整個渠道變革的步伐,一步步的開始接觸電商,有了百宸佳業(yè)、銀閎泰,逐漸向線上發(fā)力拓展”,王磊回顧。發(fā)展到現(xiàn)在,線下業(yè)務(wù)占據(jù)王磊公司整體業(yè)務(wù)(天宇林+銀閎泰+百宸佳業(yè))營收的比重已經(jīng)從最初的100%降至不到10%。換言之,王磊公司的家電代銷業(yè)務(wù)主要在線上渠道。
“電商是沒有區(qū)域化的,只有線下才有區(qū)域,在線下市場,我就只能做北京區(qū)域,我要把我的貨賣到河北,這算串貨。但線上它是賣全國的,不僅覆蓋范圍廣,而且投入成本較低、效率反而更高”,王磊向中國家電網(wǎng)記者分析稱。相較于線下開一個門店,需要人員投入、樣機(jī)投入、備貨庫存等較多的成本預(yù)算,開店后實(shí)際獲客量可能也就30人/天,線上市場明顯體量更大,也因此,他們將90%多的精力資源投入在了線上市場運(yùn)營。
而具體在整個線上市場的渠道落地,銀閎泰和百宸佳業(yè)兩家公司一方面持續(xù)深耕于天貓、京東、拼多多等傳統(tǒng)電商渠道,比如在京東平臺,櫻花京東自營旗艦店,就是銀閎泰來運(yùn)營的。“品牌方會跟京東平臺直接對接好,指定我們作為代理經(jīng)銷商去供貨”,王磊說。目前整個線上業(yè)務(wù)板塊,傳統(tǒng)電商比如京東自營業(yè)務(wù)能占到王磊公司整體線上業(yè)務(wù)的60%左右,為主要經(jīng)營戰(zhàn)略陣地。
另一方面,在一些新興渠道,像抖音、小紅書等,他們也有所布局。“我自己理解,現(xiàn)在是家電零售4.0版本。最早中國零售從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)過來時候,傳統(tǒng)的百貨商場、供銷社模式實(shí)際上是整個零售渠道的1.0版本。后來像家樂福、沃爾瑪?shù)纫恍┐笮蜕坛?,以及國美蘇寧等專業(yè)家電連鎖賣場的崛起與快速發(fā)展,是2.0時代。到了3.0時代,就是線下向線上傳統(tǒng)電商轉(zhuǎn)移的渠道大變革時期”,王磊向記者分析指出,目前的4.0時代,也可稱之為流量更為分散的直播電商時代。
“上一階段傳統(tǒng)電商時期,家電銷售成交可能還必須要到京東、天貓等平臺上去開一個店,現(xiàn)在隨便注冊一個像抖音、小紅書等賬號,可能就能實(shí)現(xiàn)帶貨,流量更碎片化,獲客成本反而也更高了”。面對這樣的渠道演變趨勢,品牌方自己需要在各個平臺布局發(fā)力以建立強(qiáng)化品牌形象外,王磊認(rèn)為作為代理經(jīng)銷商,在此方面也要有所著力。“傳統(tǒng)電商渠道的直播我們在做,新興渠道像抖音直播帶貨我們也有自己的主播團(tuán)隊(duì)在做、小紅書同樣我們有自己的賬號在做宣傳推廣”,目前來看,新興平臺的變現(xiàn)成交量依然較低,但運(yùn)營好了,引流的效果是十分顯著的?;诖耍趵谡J(rèn)為,家電品牌方們必須重視在這些渠道的發(fā)力,而經(jīng)銷商們,盡管以最終落地成交為主要目的,但也需要承接一部分流量運(yùn)營工作,要積極擁抱互聯(lián)網(wǎng),緊跟渠道變革步伐,才可能在變革的潮流中找到更好的發(fā)展機(jī)會。
堅(jiān)持線下“剩”者為王
線下市場,盡管業(yè)務(wù)占比已不足10%,但用王磊的話說,他對于線下的“不死之心”一直存在。
誠然,家電零售業(yè)態(tài)在整個線下向線上變遷的過程中,受多重因素影響發(fā)生了劇烈變化,簡而言之,線下份額在萎縮。但線下的場景化展示、家居一體化定制、交互體驗(yàn)型服務(wù)功能是絕對不容忽視的?;诖?,王磊認(rèn)為,經(jīng)歷過至暗時刻,隨著線下渠道完成瘦身、提效、輕轉(zhuǎn)型后,反而可能會欣欣向榮。“當(dāng)然,肯定是發(fā)展不到以前沒有電商時期的市場業(yè)態(tài),但線下一定會‘抬頭’,只要它完成自己的瘦身,提高自己的運(yùn)營效率、服務(wù)體驗(yàn)等。”
也因此,雖然很多轉(zhuǎn)做電商的同行,逐漸將線下渠道業(yè)務(wù)都停掉了,但王磊的天宇林在經(jīng)過一系列調(diào)整后,依然保留著線下團(tuán)隊(duì)。“我可以不要線下利潤,甚至虧損來做,用我線上的利潤來補(bǔ)貼線下,維持它持續(xù)運(yùn)營。因?yàn)槲沂冀K堅(jiān)持‘剩’者為王,未來你真正想找到一個優(yōu)質(zhì)的線下經(jīng)銷商,絕對是稀缺資源,就是現(xiàn)在找都已經(jīng)不容易了”,王磊感慨道。
今年以來,隨著多個不利因素的逐步驅(qū)散,線下“煙火氣”正在徐徐升騰,王磊對他的線下團(tuán)隊(duì)也提出了更多的要求。一方面此前一直運(yùn)營的像對北京一些區(qū)域的蘇寧、家樂福等店鋪商超的供貨業(yè)務(wù)要繼續(xù)強(qiáng)化。另外也是更重要的一點(diǎn),在賣場里自己的銷售門店,要主動去獲客,比如禮品團(tuán)購、建材家居類二級客戶的拓展,以及社區(qū)團(tuán)購類私域流量的打造。“像北京通州當(dāng)?shù)氐囊恍┙ú某?,我們是不是可以在里面發(fā)展一些我們的二級客戶,還有像新開樓盤一些小區(qū),前裝后裝產(chǎn)品等都要買,這都是我們可以做并且需要重點(diǎn)去拓展的”。在王磊看來,信息爆炸時代,消費(fèi)者獲取信息的渠道復(fù)雜多樣,線下銷售一定要走出去,主動獲客,才有可能達(dá)成成交。
至于不同渠道要如何去側(cè)重,王磊坦言,他們并不會在每年初就定好一整年的投入規(guī)劃,而是會在去年投放的基礎(chǔ)上,以往年的同比數(shù)據(jù),來做今年的預(yù)算,期間會根據(jù)每個渠道的特性和變化,隨時調(diào)整投放策略,以更優(yōu)成本最大化實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。而精準(zhǔn)營銷前提下,他們也并不要求強(qiáng)調(diào)一定要達(dá)到多高的增長率,因?yàn)楫?dāng)做好了自己,王磊自信增長一定是一件水到渠成的事情。就像面對2023年,他就非常有信心將銀閎泰+百宸佳業(yè)+天宇林做到10億元左右的規(guī)模。“任何人都阻擋不了時代的發(fā)展跟變革,任何行業(yè)企業(yè)在歷史洪流面前都是螳臂當(dāng)車”,面對時代洪流中瞬息萬變的家電零售業(yè)態(tài),對于眾零售商家而言,或許,正如王磊向我們所強(qiáng)調(diào)的,只有去擁抱變化,順勢而為,才可能取得更好的成績。
王磊公司經(jīng)歷的市場變化,無疑是中國家電零售體系變遷的一個縮影,未來,中國零售業(yè)態(tài)的變遷又將如何影響個人、企業(yè)和社會,是值得每一個社會參與者共同思考的問題。而在今年4月26,由中國家用電器協(xié)會指導(dǎo),中國家電網(wǎng)主辦的“2023中國家電創(chuàng)新零售峰會”將在上海舉行,屆時,眾多家電企業(yè)高層,新零售平臺大咖,渠道業(yè)態(tài)觀察人士和技術(shù)、服務(wù)支持供應(yīng)商等將匯聚一堂,共同開啟中國新零售業(yè)態(tài)變革趨勢的“頭腦風(fēng)暴”。
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