【家電資訊-家電新聞 - 營(yíng)銷視野，有人有人憂從營(yíng)銷作者：編輯】

　　節(jié)日，歡樂是節(jié)日很多廠家與商家都看好的一個(gè)銷售熱點(diǎn)。一些企業(yè)，看市更是場(chǎng)機(jī)借助節(jié)日營(yíng)銷From EMKT.com.cn，一反銷售的有人有人憂從營(yíng)銷頹勢(shì)，趕回了一年的歡樂業(yè)績(jī)差額。但也有企業(yè)，節(jié)日在火熱的看市節(jié)日期間，錯(cuò)失本該賺錢的場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)，從而留下遺憾。有人有人憂從營(yíng)銷

　　2021年的歡樂春節(jié)，即將拉上帷幕，節(jié)日盤點(diǎn)一些企業(yè)春節(jié)的看市市場(chǎng)表現(xiàn)，透過紛擾的場(chǎng)機(jī)營(yíng)銷現(xiàn)象，我們總能看到一些企業(yè)躬耕后的收獲，或者消迷后的錯(cuò)失。可謂，節(jié)日營(yíng)銷，有人歡樂有人憂。

　　專業(yè)店攔截大賣場(chǎng)。靠近社區(qū)、距離一家大賣場(chǎng)不到一公里的某奶業(yè)專賣店，春節(jié)期間，銷售大放異彩。為何?一是專業(yè)奶站，所經(jīng)銷都是著名品牌及地方品牌奶制品，包括酸奶、純奶等。二是大部分產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)商場(chǎng)便宜，這應(yīng)是減少了中間環(huán)節(jié)，比如，是從廠家拿貨、繞過了經(jīng)銷商等所致。三是有些產(chǎn)品屬于臨期產(chǎn)品，也就是距離保質(zhì)期還有三兩個(gè)月的時(shí)間，但價(jià)格卻是原價(jià)格的2/3，或半價(jià)銷售。由于奶制品是易耗品，一箱奶，肯定喝不到一個(gè)月，因此，較高的性價(jià)比深受顧客青睞。這些臨期品，也許是從廠家拉來或經(jīng)銷商處轉(zhuǎn)來的，借助專業(yè)奶站招牌，快速地消化了出去，有利于廠家、消費(fèi)者和奶站自身。同時(shí)，這家奶站屬個(gè)體經(jīng)營(yíng)，早開門，晚關(guān)門。大概早上8點(diǎn)左右就營(yíng)業(yè)，晚上通常到10點(diǎn)。雖然門店不大，但出貨量奇大。尤其是春節(jié)期間，小小店鋪內(nèi)及門口，到處都是進(jìn)店購(gòu)買或拎著產(chǎn)品走出來的顧客，甚至還帶火了店里應(yīng)節(jié)的其他諸如禮品裝牛肉、火腿等商品。這家專業(yè)奶站，靠著超強(qiáng)的人氣，春節(jié)前后，生意猛增。

　　商場(chǎng)促銷與轉(zhuǎn)型抓住春節(jié)旺銷。因疫情影響，某大型商場(chǎng)人氣一直不旺，隨著春節(jié)到來，企業(yè)策劃了一系列促銷拉動(dòng)措施：除了正常的每周會(huì)員日促銷之外，商場(chǎng)推出購(gòu)買場(chǎng)內(nèi)產(chǎn)品滿118元，即送30元代金券，多買多送，但在限定的時(shí)間內(nèi)，每次只可以使用一張。活動(dòng)推出后，由于力度較大，吸引了大批客流，商場(chǎng)內(nèi)人頭攢動(dòng)。為了應(yīng)對(duì)春節(jié)旺銷，商場(chǎng)還在春節(jié)前，除了人工通道，新增了兩條自動(dòng)收銀通道，此時(shí)，正好派上用場(chǎng)，減少了顧客排隊(duì)結(jié)賬的時(shí)間，加上有工作人員現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)，有此體驗(yàn)的客戶非常滿意。此外，商場(chǎng)還與一些網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)合作，成為它們的線下取貨門店。因此，客服中心，也人來人往，一些來取貨的顧客絡(luò)繹不絕，四位工作人員忙個(gè)不停。春節(jié)前后，商場(chǎng)里一直熙來攘往。這家商場(chǎng)為什么能夠抓住春節(jié)這一銷售的最大旺季，這也許跟商場(chǎng)改善服務(wù)、大力度促銷，線上、線下充分結(jié)合、多管齊下密不可分。

　　農(nóng)村新景象、新機(jī)會(huì)。鄉(xiāng)村振興，首先是鄉(xiāng)村文化的復(fù)興。雖然城鄉(xiāng)二元結(jié)構(gòu)的局面正在慢慢打破，但儒家文化與農(nóng)耕文明表現(xiàn)出來的孝道、禮儀與鄉(xiāng)愁及社交團(tuán)聚，依然在每年的鄉(xiāng)村春節(jié)爆發(fā)。這給了很多企業(yè)進(jìn)一步拓展業(yè)績(jī)的商機(jī)：有些品牌推出適合農(nóng)村的中低檔產(chǎn)品，并豐富產(chǎn)品品類與規(guī)格，供應(yīng)充足，滿足集中消費(fèi);針對(duì)春節(jié)串門、走親戚，有些企業(yè)上市大方、體面的禮品裝或次高檔產(chǎn)品;一些鄉(xiāng)村賣場(chǎng)，對(duì)于“候鳥”一樣每年都回老家過年的采買大客戶，采取店長(zhǎng)一站式服務(wù)，包括將商品用板車送到車前，給予裝車等等，極盡熱情與周到;鄉(xiāng)鎮(zhèn)一些飯店，也一改往常“坐以待幣”的“坐商”做法：推出訂餐服務(wù)或套餐宴席，并根據(jù)顧客要求的時(shí)間與地點(diǎn)，送餐上門，既方便了不想下廚沾染煙火色的顧客，也讓飯店拓展了銷售渠道，可謂皆大歡喜。

　　可同樣是春節(jié)，也有一些商家，卻想利用機(jī)會(huì)炒作，華而不實(shí)，最后“偷雞不成蝕把米”，丟失了客戶，也丟失了信譽(yù)與未來。春節(jié)前，有顧客分別在兩家知名網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)購(gòu)書，正好趕上商家做促銷，便分別在兩家網(wǎng)站下單，時(shí)間是2月1日，但直到2月下旬，這位顧客依然沒有收到商品。到網(wǎng)站催單，不是回復(fù)“還沒上班”，就是“您的訂單正在處理，請(qǐng)耐心等待”，原本依靠?jī)r(jià)格與服務(wù)效率獲得有別于傳統(tǒng)銷售優(yōu)勢(shì)的網(wǎng)站與商家，讓顧客失去了信賴，顧客最后取消了訂單。試想，以后，這位顧客還會(huì)通過上述兩家網(wǎng)站繼續(xù)購(gòu)買嗎?這些商家會(huì)給顧客留下什么樣的口碑?春節(jié)，原本是商家樹立形象與美譽(yù)度的絕佳機(jī)會(huì)，但有些店鋪的投機(jī)思維，與顧客期望背道而馳，被顧客拋棄，也是必然。

　　春節(jié)，對(duì)于企業(yè)或消費(fèi)者來說，都是一個(gè)集中銷售或消費(fèi)的旺季。但要想抓住市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，企業(yè)必須要注意以下幾點(diǎn)：

　　第一，你的產(chǎn)品，是否符合節(jié)日需要。春節(jié)，作為傳統(tǒng)節(jié)日，更多的是傳統(tǒng)消費(fèi)的大集聚，是“柴米油鹽醬醋茶”的升級(jí)版，因此，是快消品行業(yè)，尤其是食品企業(yè)在疫情下，將近低迷了一年的絕地逢生的時(shí)機(jī)。案例一的奶站，之所以能夠紅紅火火，除了店家的勤奮與敬業(yè)之外，還跟他們經(jīng)銷的牛奶產(chǎn)品，是居家必備，可以自家消費(fèi)，也可以走親戚、看朋友。再加上他們的優(yōu)惠價(jià)格，產(chǎn)品暢銷自然而然。

　　第二，促銷，實(shí)惠、實(shí)用，方能起到效果。今年春節(jié)，某企業(yè)的“集福兌獎(jiǎng)”較往年參與人數(shù)少了許多。這除了樣式不再新鮮之外，還跟即使花費(fèi)了很大精力與時(shí)間，最后只收獲“塊兒八角”掉不起人的胃口、讓人失望有關(guān)。雖然也起到了與顧客互動(dòng)的效果，但也讓更多人沒有了來年參與的興趣。案例二之所以成功，是因?yàn)檫@家商場(chǎng)促銷力度大：“滿118元，就送30元代金券”，并接地氣，易操作，使用方便，故深受顧客歡迎。在當(dāng)今顧客日趨消費(fèi)理性的條件下，“忽悠式”或“噱頭式”促銷，只會(huì)漸失人心，而讓顧客遠(yuǎn)離。

　　第三，廣闊的農(nóng)村，未來商機(jī)無(wú)限。隨著國(guó)家鄉(xiāng)村戰(zhàn)略的實(shí)施，振興農(nóng)村，是民富國(guó)強(qiáng)的必由之路。在不久的將來，隨著農(nóng)民收入的增加，工商業(yè)反哺大農(nóng)業(yè)，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷及服務(wù)升級(jí)，將是又一個(gè)新風(fēng)口，能否抓住這一輪升級(jí)換代，需要企業(yè)從長(zhǎng)計(jì)議，全面規(guī)劃。案例三給予我們的啟示是，要改變傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式，要圍繞顧客需求的改變，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，要通過提高服務(wù)水平，來增加產(chǎn)品價(jià)值，從價(jià)格站到服務(wù)戰(zhàn)，以服務(wù)，贏市場(chǎng)。

　　第四，立足商道，勿忘初心。所謂商道，就是商業(yè)的法則與倫理，比如，要恪守品質(zhì)第一，童叟無(wú)欺，信守承諾等等，千萬(wàn)不可為了短時(shí)的經(jīng)濟(jì)利益，哄騙顧客，這樣做的結(jié)果，在大數(shù)據(jù)、服務(wù)評(píng)價(jià)之下，只會(huì)讓自己無(wú)路可走。案例四，從顧客月初下單，到將近一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，顧客還沒收到商品，原因也許最少有兩種：一是平臺(tái)促銷力度大，商家不賺錢或賠錢，沒有動(dòng)力;二是春節(jié)倉(cāng)儲(chǔ)與物流緊張影響所致。第一種情況也許概率大些，因?yàn)榈诙N情況，其他商家的同類產(chǎn)品，都可以在二三天之內(nèi)送達(dá)，而這兩家平臺(tái)的商鋪已經(jīng)20多天，倉(cāng)儲(chǔ)與物流都應(yīng)該不存在緊張的問題了，更何況，網(wǎng)頁(yè)上顯示是有貨狀態(tài)。人無(wú)信，則不立;商無(wú)信，則不久。沒有商業(yè)信譽(yù)，只能讓商家走向末路。

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